מרצים שונים אמרו לי שהשיקול לא לתת לקהל לשאול, לטענתם, הוא מה יקרה אם ישאלו אותם שאלה שהם לא ידעו את התשובה? איך זה יראה? מה יחשוב עליהם הקהל? ומה אם השאלה תסיט אותם מהנושא וגרוע מזה, מה יקרה אם יתנגדו למה שהם אומרים ויפריעו למהלך ההרצאה?
תשובה לשאלה: האם קהל אמור לשאול שאלות ואיך מתמודדים איתן?
התשובה הקבועה שלי לעניין היא תמיד – אל פחד. מרבית בעלי המקצוע שפגשתי בתחום הם יותר טובים ממה שהם מעריכים את עצמם, ואני משוכנע שגם אתם תתמודדו בזמן אמת ותמצאו פתרון אם דבר כזה יקרה. תמיד תנו לקהל להשתתף ולדבר, מהרבה סיבות זה ישפר את ההרצאה, (אגב, אם לא תתנו להם זה יפגע לכם בה), את חווית הלקוחות, את מעורבותם בהרצאה, את היכולת להפנים את המסר ואת הרצון שלהם לחזור להרצאה נוספת – והנה ההסבר:
אלו השואלים שאלות טובות הם לא מפריעים אלא משתתפים ולא רק שאנחנו ניתן להם לדבר, אלא להיפך – נשמח שהם מדברים! אלו הלקוחות הכי טובים שלנו, הם שואלים שאלות כי הנושא מרתק אותם והם רוצים להרחיב את ההבנה שלהם למרחבים בהם לא נגענו. אם לא תתנו מענה לחלק הזה בקהל אתם פוגעים בקהל הטוב ביותר שלכם וזה בוודאי לא יעזור למוניטין שלכם. אז תנו להם את השירות הטוב ביותר ותקוו שהם ימשיכו לשאול…
עקרון נוסף שבגללו אתם רוצים לתת להם לדבר הוא שאם לא תאפשרו לחלק הזה בקהל להשתתף, איבדתם את השגרירים הטובים ביותר שלכם להמלצות עליכם. המעורבות הגבוהה שהייתה בזמן הרמת היד לשאלה תתחלף עכשיו ב”חורי ידע” שלא הושלמו לו, הוא ילך הביתה מתוסכל ובמקום להמליץ עליכם כמרצים מצוינים, הפגיעה ברצף תפגע לו בכל חוויית ההרצאה.בואו נסתכל על עוד זווית – למה בעצם שלא תרצו לענות על שאלות? זה מאפשר לכם להרחיב על נושאים שמעניינים את הקהל. זה מראה לקהל שיש בכם ידע כללי רב בתחום עליו אתם מרצים ואתם יודעים לדבר על יותר ממה שרק “באתם עליו מוכנים”. זה מסייע לקהל להרגיש חלק מההרצאה וזהו עקרון קריטי להצלחה כפי שכתבתי במדריך שלי “10 הטעויות שעושים מרצים שהורסות הרצאות” – לא לערב קהל זו הטעות הגדולה ביותר.
ישנה מיומנות חשובה שנקראת “שימוש בסטופרים” אותה עליכם לדעת המסייעת לכם לעצור את הסטת הדיון למקומות שאתם לא רוצים ועדיין לשמור על כבוד השואלים ומעורבותם בהרצאה. סטופרים אומרים שאני עוצר את השואל מלהזיז לי את ההרצאה למקומות שאני לא רוצה ולכן אני אעצור אותו. בנועם, באדיבות ועדיין, אעצור אותו.
ישנם שלושה כיוונים אליהם יכול השואל להסיט אתכם, ועליכם לדעת ולעצור אותם:
השואל שאל שאלה על משהו שהוסבר בשלב מוקדם יותר, ואין לכם עניין לחזור לשם. תשובה אפשרית היא לענות בשתי מילים. כלומר במידה ואתם יכולים, תענו לו, כדי שלא “ישאר מאחור”, אבל רק אם זה גוזל מזמנכם 5 שניות. במידה והתשובה ארוכה יותר אתם תאמרו לו “דיברנו על זה מקודם/לפני שהגעת/בחלק הקודם ואין לנו אפשרות לחזור לזה כרגע שוב אבל תבוא אלי בהפסקה/תשאל מישהו שכתב/תוכל לקבל ממני דף…. (כלומר תציעו לו פתרון)
אלו השואלים שרוצים להראות ש”הם כבר יודעים” ולכן מציעים מידע שהחדר עוד לא שמע. היות והמנגנון ממנו הם מדברים הוא להראות שהם בקיאים בחומר, בדיוק כמו ילדים, יש להוקיר אותם ולומר: “תודה על זה, אך אתה מקדים את החדר ואנחנו עוד מעט נגיע לזה” – כך הוא מרגיש שהוקירו אותו ומפסיק להפריע.
תמיד יהיו את אלו שירצו לשאול שאלות על נושאים לא קשורים, שאינם חלק מההרצאה בכלל, רק שאצלם בראש הם מצאו את הקשר. כאן תאלצו לשים סטופרים יצירתיים יותר היות ואי אפשר לחבר את השאלה קדימה או אחורה לתוכן שלכם.
תשובות אפשריות יכולות להיות:
בכל מקרה, לא משהו באיזו גישה תבחרו – תמיד יש להוקיר את השואל על השאלה, היות והוא לא מקבל תשובה ועדיין אנחנו רוצים לשלוח אותו חזרה לכיסא עם משהו, במקרה הזה, הוקרה חשובה מאוד.
כאן החלק הבעייתי (לדעתכם). מרצים רבים חושבים שהתנגדויות בחדר זה דבר רע שיכול להרוס להם הרצאה, רק שויכוח עם משתתף בהרצאה יפגע בהרצאה ברוב המכריע של המקרים, רק במקרה ואתם מתנגחים בשואל ולמעשה אתם (!) מתנגדים למתנגד! אדם שממש מתנגד לכם, יקום ויצא מהחדר. כאשר אדם מתנגד לכם, אך מרים יד ושואל בצורה מכובדת שאלה “מתנגדת” הוא מהמעורבים ביותר בקהל ואתם רוצים כמה שיותר כמוהו!
ואז עולה השאלה – אבל מה עושים איתו?אז קודם כל תנו לו לשאול, אל תחתכו אותו, אל תפסלו את מה שהוא אומר והכי חשוב אל תלחצו מהשאלה או מהאנרגיה של השאלה בחדר. זכותו לחשוב אחרת מכם. הטיפול במתנגדים יכול להיות פשוט מאוד אם לא תתנו לאנרגיה להשפיע עליכם. אנשים כאלו, המביעים התנגדות, מחפשים הכרה למה שהם חושבים ואומרים – ואם אתם באמת רוצים להנהיג את החדר בחוכמה (כי לגישתי מרצים הם מנהיגים), למה לא לתת לו?
אז קודם כל תנו הוקרה על השאלה! תחשבו מה קורה לאנרגיה בחדר, שהוא מביע התנגדות ואתם מחייכים ומוקירים אותו על השאלה. הדבר הבא שתעשו הוא ההתייחסות לנושא עצמו – אתם יכולים להסכים איתו (!) ולומר: “בתחום הזה יש גישות שונה, זה בהחלט גישה שונה, אני מאמינ/ה בדרך אחרת, אבל תודה שהארת את עינינו” – וזהו! הנושא יעלם וכך גם המתנגד.
זהו העקרון הכללי לטיפול במתנגדים, כמובן שהתחום דורש מיומנות ולמידה, אבל אם לא תתנגדו למתנגד, כל ההתנגדות תיעלם והיא פשוט תהיה עוד שאלה בחדר.
אז נשאל שאלה חשובה – מה הכי גרוע שיכול לקרות? למה שלא תרצו שהם ישאלו שאלה? התשובות שענו לי מרצים הן שונות, הן עוסקות בידע, בפחדים, במנהיגות ועוד.
שאלה:
“מה יקרה אם הוא ישאל שאלה מסובכת ולא אדע מה לענות?”
תשובה:
אז מה? מי אמר שמרצה צריך להכיר את כל הידע שקיים בתחום מסוים?
לא משנה מי אתם, אני משוכנע שבתחום בו אתם מרצים יש מלא ידע שאתם לא מכירים. אם זה מה שקורה, שני דברים עליכם לעשות, הראשון הוא לומר את האמת! לומר שאנחנו לא יודעים את התשובה וזה אומר שהשאלה טובה (ולהוקיר אותו עליה) והדבר השני הוא למחרת ללמוד את התשובה לשאלה הזו! לזה בדיוק קוראים נסיון! כך משנה לשנה תהיו חכמים יותר וטובים יותר במה שאתם עושים.
שאלה:
“מה יקרה אם זה יפזר לי את החדר ויגרום לדיון רועש ביניהם?”
תשובה:
זו כבר שאלה למתקדמים, ברוב המקרים זה לא קורה, וגם כאן, עליכם למצוא את הדרכים שלכם להחזיר שליטה לחדר. ישנן דרכים רבות לגרום לקהל להירגע. הדרך הפשוטה ביותר היא להמתין כמה שניות בלי לומר מילה, וזה חולף מאליו.
אני משוכנע שיש לכם שאלות נוספות וכנראה מדריך זה לא פתר לכם את כל הסוגיות בנושא, אז אומר לכם שלושה דברים בעניין:– קודם כל, כמו שאמרתי בהתחלה, אל פחד. הקהל ברוב המקרים לטובתכם והוא לא מחפש לריב איתכם, אם תבואו בטוב ולא תראו פחד, אף אחד לא יחפש להכניע אתכם.– דבר שני, אני חייב שתכיר את הסטטיסטיקה הבאה: המון פעמים אני מקבל שאלות על התנגדויות מהקהל, למרות שבפועל, הסיכוי שזה יקרה הוא ממש קטן. היחס הוא לא הגיוני. זה בעיקר הפחדים של המרצה וב-99% מההרצאות זה לא קורה.– תתפתחו. תחום העמידה מול קהל הוא מיומנות לא פשוטה וכמה שתלמדו יותר ותתפתחו יותר, באופן ודאי תצליחו יותר. זהו תחום שבהחלט הנסיון, הוא זה שיהפוך אתכם למקצוענים, אם רכשתם יסודות חזקים ויציבים, אין לי ספק שתצליחו.
אם אתם באמת רוצים להיות מרצים מבריקים ופרזנטורים מוצלחים ולהפוך את התחום לאפיק מצליח וריווחי בקריירה שלכם, הצטרפו אלי לאחד הקורסים שאני מעביר בתחום, קצרים או ארוכים, ואני מבטיח לכם שההשקעה הזו שלכם בעצמכם תחזיר לכם עשרות מונים בהתלהבות, מקצוענות, דיוק וכמובן בהצלחה כלכלית.
